-Wiec jednak chcesz nayuczyc sie jak kontrolowac innych???
-Tak trzymaj!
Oto ponizej dalsze taktyki negocjacji!
Próbny balon
Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania o tym jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony,
np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający.Wysyłając „próbny balon” i obserwując reakcje oponenta,
jesteśmy w stanie zdobyć dodatkową informację. Załóżmy,
że kupujemy dom. Sprzedający żąda 200,000 zł. Jako kupujący,
możemy zadać następujące pytanie: „Jeśli zdołam zebrać 180,000 zł
dzisiaj czy będziemy w stanie sfinalizować transakcję przy tej cenie?”.
Sprzedający może odpowiedzieć, że na tych warunkach zaakceptuje cenę 190,000 zł. Wiemy w tym momencie,
że w najgorszym wypadku zapłacimy 190,000 zł, która to suma stała się teraz punktem odniesienia.
Pozorne ustępstwa
Chociaż proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej wymianie ustępstw,
nie oznacza to jednak, że za każdym razem musimy oferować naszemu przeciwnikowi ustępstwo o znacznej wartości.Zamiast godzić się na obniżenie ceny o 5%,
czy przedłużenie terminu płatności o 30 dni,
oferujemy ustępstwo, które nie ma dla nas wymiernej wartości.
W oczach strony przeciwnej krok taki jest jednak
postrzegany jako ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery negocjacji.Na przykład,
jeśli druga strona właśnie obniżyła cenę o 3% i pyta:
„Jeśli obniżymy cenę o 3% to co wy jesteście skłonni ofiarować w zamian?”,
nie musimy odwzajemnić obniżki ceny zamówieniem dodatkowo 1000 sztuk towaru, którego nie potrzebujemy.
Często wystarczy, jeśli zaoferujemy przełożenie terminu odbioru,
czy zarekomendowanie produktu innym potencjalnym nabywcom.
Takie ustępstwo nie ma dla nas wartości materialnej albo ma wartość bardzo znikomą,
jednakże zgodnie z zasadą „coś za coś”, posuwa negocjacje do przodu. Poza tym,
utrzymujemy przez cały czas klimat, w którym obie strony czują się zwycięzcami.
Reguła wzajemności
Jedna z ulubionych i zyskownych taktyk profesjonalistów w zakresie wpływu społecznego
polega na tym, aby zaoferować człowiekowi jakąś przysługę przed wyjawieniem jakiejś własnej prośby.Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju
łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są korzystne dla społeczeństwa. Od najmłodszych lat
jesteśmy trenowani aby poddawać się tej regule. Uwolnienie się od poczucia zobowiązania przynosi nam ulgę, a osoby które się nie odwdzięczają są źle widziani w oczach innych współplemieńców.Siła tej reguły potrafi przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje (chociaż wolę ciuchy H&M pójdę do sklepu Reserved, bo ostatnim razem miły sprzedawca dorzucił mi czapkę gratis).
Zobowiązanie do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do
wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, a nie w naszym ręku.W latach 70’ wyznawcy Hare Kriszna w Ameryce mieli poważny problem z finansami – przeciętny Amerykanin
nie bardzo był skłonny do składania datków łysym osobom w przebraniach przypominających prześcieradła.
Przywódcy sekty wymyślili niezwykle błyskotliwe w swej prostocie i skuteczne rozwiązanie. Taktyka polegała
na tym, że zanim jakiś członek sekty zwrócił się do przechodnia o datek, inny członek „bezinteresownie”
obdarowywał go kwiatem. Bogu ducha winien przechodzień, któremu wciśnięto kwiat do ręki, w żadnym wypadku nie
mógł go oddać z powrotem. „Nie, nie. Proszę go zatrzymać – to nasz prezent dla pana” – kategorycznie stwierdzał
członek sekty. Następnie przechodzień natrafiał na innego członka, który prosił go na datek. Po odwdzięczeniu
się, składając datek, odchodził i dopiero wtedy uświadamiał sobie w jaką wpadł pułapkę. Wściekły wyrzucał kwiat
do kosza. W tym czasie jeszcze inny członek sekty przechodził się po wszystkich okolicznych koszach na śmieci, zbierając kwiaty i zanosząc je dla pierwszego łańcucha pułapki, czyli członkowi sekty, wręczającemu kwiaty.
Taktyka stosowana w szczególności na lotniskach, okazała się niesłychanym hitem Stowarzyszenia Hare Kriszna
,przynosząc mu ogromne sumy pieniędzy, wydane następnie na zakup i budowę świątyń, domów i
przedsiębiorstw należących dziś do 321 ośrodków sekty w Stanach i poza ich granicami.Reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr – w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego
poczucia zobowiązania, człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam
otrzymał.
Dennis Regan przeprowadził eksperyment, w którym badacz podczas przerwy w zajęciach przynosił w prezencie
Coca Cole, o niczym nie wiedzącemu badanemu,. Po pewnym czasie badacz zwracał się do badanego z prośbą,
czy ten nie kupiłby od niego kilku losów na loterie (25 centów za sztukę). Najciekawsze było to, że badany
wydawał więcej na losy niż kosztowała Coca Cola.
Przy regule wzajemnosci nie mozemy zapomniec takze o bezposredniej metodzie wypominania. Jest to plytka taktyka choc w wielu przypadkach dziala swietnie
Masz pozyczyc 150zl?
-Wiesz nie bardzo...
-No wez..., pamietasz jak byles w potrzebie ja ci pozyczylem
-No dobra wiec 150
-W sumie potrzebuje 100 tylko. Ok, dzieki
Jedną z form mechanizmu wzajemności jest technika, zwana odmowa-wycofanie (lub „drzwiami w twarz”)
opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw. Rozpoczynając od dużej prośby, która z pewnością
spotka się z odmową, osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnieniu
od początku jej zależało), podnosząc szansę spełnienia, jej bowiem działanie spostrzegane jest jako ustępstwo
zachęcające osobę proszoną do wzajemności.
Przykład:
Mały Krzyś będąc z mamą w sklepie ma ochotę na lizaka, stosuje więc dobrze sobie znany fortel.
- Mamo, mamo, kupisz mi czekoladę?
- Nie. Przedwczoraj ci kupiłam i już zjadłeś.
- (pojawia się smutek na twarzy Krzysia) a lizaka?
- No dobrze. Lizaka ci mogę kupić
Śmieszne pieniądze
Jedną z taktyk, przed którą należy przestrzec jest używanie,
szczególnie często w USA, zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji.
Celem tych przeliczeń jest pomniejszenie w oczach strony przeciwnej różnicy, która strony dzieli.
Dla przykładu, jeśli proponujesz 100,000 zł za leasing pięciu ciężarówek na 2 lata, a strona przeciwna żąda
120,000 zł, to częstym chwytem jest na przykład, przedstawienie różnicy 20,000 zł w przeliczeniu dziennym z
rozłożeniem na 2 lata.
Spotkasz się zatem z argumentem:
„Przecież chodzi tylko o 5,50 zł za ciężarówkę na dzień.
Z pewnością nie ma Pani zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!”.
W rzeczywistości chodzi o całe 20,000 zł sprytnie przeliczone na pozornie niewinne 5,50 dziennie.
Optyk z Brooklynu
Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu w Nowym Yorku. Używamy jej, gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów drugiej strony.
Celem jej jest znalezienie punktu oporu oponenta, na przykład, maksymalnej ceny, którą kupujący jest gotów zapłacić. W takiej sytuacji jest często niewskazane rozpoczęcie negocjacji od oferty, która jest zgodna z naszymi maksymalnymi celami, może to bowiem zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do zerwania, Aby tego uniknąć, starajmy się realizować nasze cele stopniowo.Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy klient pyta go o cenę okularów:
„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”
Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:
„Każde ze szkieł…”
Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:
„Oprawki, - następne 60 dolarów…”
Pauza, oczekiwanie na protest;
„Jeśli wybierzemy podstawowy model…”
Pauza, oczekiwanie na protest;
„Najnowszy model za 80 dolarów”
Pauza, oczekiwanie na protest;
„Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów”
Pauza, oczekiwanie na protest;
„Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów”.
Każda przerwa daje kupującemu możliwość zaprotestowania, a jeśli to nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne koszty i podnosi cenę.
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa w podejmowaniu ostatecznych decyzji w negocjacjach, może być źródłem przewagi. Paradoksalnie, jest dokładnie odwrotnie: brak pełnego pełnomocnictwa (faktyczny lub iluzoryczny) może być atutem.Negocjator może uzyskać korzyści z posiadania prawdziwego lub pozornego zwierzchnika, który nie biorąc bezpośredniego udziału w negocjacjach, ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu porozumienia.Ta taktyka pozwala negocjatorowi uzyskać psychologiczne zaangażowanie się drugiej strony w osiągnięte już porozumienie i wykorzystanie tego w celu uzyskania dodatkowych ustępstw.Oto jak wygląda to często w praktyce: negocjator, już po podpisaniu porozumienia, wraca ze smutną miną bazyliszka stwierdzając, że chyba poprzednio przekroczył swoje uprawnienia i teraz jego szef domaga się dodatkowych ustępstw. Ponieważ oponent już podpisał się psychicznie pod porozumieniem, odrzucenie dodatkowych zadań przekreśliłoby już osiągnięty postęp. W pewnym sensie poprzedni wysiłek poszedłby na marne. Stąd tendencja do poddania się i przynajmniej częściowej akceptacji dodatkowych żądań.Źródłem przewagi jest także asymetria w ilości osób, które muszą być przekonane. Negocjator, który musi przekonać nie jedną osobę, ale kilka, (manager, partner, komisja, itd.) znajduje się w pozycji słabości. Osiągnięte już porozumienie nie jest do końca definitywne i może być podważone przez kolejną osobę lub grupę osób.Drugi negocjator nie ma bezpośredniego kontaktu z decydentami oponenta pozostającymi w tle. W związku z tym, jego partner w negocjacjach, (który nie posiada pełnego pełnomocnictwa) musi nie tylko podpisać się pod porozumieniem, ale także „sprzedać” je swoim zwierzchnikom. Po stronie partnera z pełnym pełnomocnictwem, tworzy się niezdrowa chęć zaspokojenia pozycji oponenta, który musi uzyskać akceptację swoich zwierzchników.Niektórzy negocjatorzy używają taktyki niepełnego pełnomocnictwa do zwlekania: „Muszę skonsultować się z moim prawnikiem”; „Muszę zasięgnąć rady żony”. Ta gra jest inną formą wywarcia presji psychicznej, szczególnie wtedy, gdy istnieje określony czas na podpisanie umowy
Taktyki zostały pobrane ze strony jerycho.net
